Au cours des dernières années, toutes les entreprises vivaient ou mouraient grâce  à la puissance de leur tunnel de vente. 

Analysé de près par toutes les personnes internes à l’entreprise, des  représentants commerciaux au PDG. Le tunnel de vente est un élément essentiel  de la culture commerciale depuis des décennies. 

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ? 

Un tunnel de vente est une métaphore du processus de vente traditionnel, du  début à la fin. On l’appelle tunnel de vente en raison de la forme conique qui se  forme au fur et à mesure que l’on ajoute des conditions supplémentaires.  

Au niveau macro, un tunnel de vente commence avec un grand nombre  d’acheteurs potentiels en haut. Sur la base de certains critères, ce pool  d’acheteurs potentiels est réduit à un nombre plus restreint de prospects. Vers le  milieu du parcours client, le nombre de prospects se réduit en une poignée  d’opportunités et, après l’étape de prise de décision, le processus de vente se  termine par une affaire conclue ou perdue. 

La probabilité de conclure la vente change au fur et à mesure que le prospect  passe d’une phase à l’autre. Plus on avance dans le tunnel de vente, plus on  échange d’informations et plus il devient évident que l’utilisation du produit sera avantageuse pour le client. À ce stade, le potentiel de réussite de la vente est plus  élevé. 

Au cours de ma carrière de vendeur, j’!” vu des tunnels de vente résoudre plusieurs problèmes dans une entreprise : 

• Processus clairement défini pour modéliser la manière de conclure davantage  d’affaires. 
• Permet de quantifier la valeur des ventes futures. 
• Il a permis aux équipes de vente d’établir des statistiques sur la taille et le  nombre de transactions nécessaires pour dépasser mathématiquement les  quotas. 
• Le tunnel de vente a permis de définir une méthodologie pour apprendre aux  vendeurs à faire passer les clients par un processus de vente logique et par  une séquence de conclusion afin de maximiser la productivité des  représentants et le coût par lead. 

Exemples de tunnel de ventes  

En gardant à l’esprit cette définition de tunnel de vente, Quelques exemples réels. 

1. Audible

Audible est un producteur de livres audio et de divertissement appartenant à  Amazon. Cette plateforme fait connaître ses produits et attire des abonnés  potentiels dans son tunnel de vente en s’associant avec les auteurs des livres  présentés sur la plateforme pour promouvoir leur livre audio en utilisant un essai  gratuit d’un mois au service.  

Lorsque les utilisateurs s’inscrivent à l’essai gratuit, ils disposent de 30 jours pour  utiliser le service avant d’être automatiquement inscrits à un abonnement  mensuel. 

2. HoneyBook 

HoneyBook propose un logiciel de gestion d’entreprise pour les entrepreneurs  créatifs. Leur test de personnalité aide les chefs d’entreprise à identifier leurs  points forts. Les participants doivent fournir leur adresse e-mail pour recevoir  leurs résultats. 

En fonction des résultats de leur test, ils sont ensuite ajoutés à une campagne e mail automatique qui fournit des conseils commerciaux adaptés à leur type de  personnalité, avec la possibilité de commencer un essai en utilisant HoneyBook. 

Voyons maintenant comment créer votre propre tunnel de vente, et si l’utilisation  d’un tunnel de vente est la bonne approche pour votre entreprise. 

Suivez les résultats finaux et analysez les données  de vente. 

Un tunnel de vente traditionnel décrit les étapes distinctes d’un client potentiel,  du premier contact à la conclusion de l’affaire. 

Mais le processus de vente moderne a considérablement changé au cours des  dernières années et ces changements rendent le tunnel de vente traditionnel  obsolète. 

L’avantage d’un tunnel de vente traditionnel était que les vendeurs pouvaient  faire progresser les prospects à leur rythme, en fonction de leurs besoins, pour  conclure une affaire. Aujourd’hui, les clients ont le contrôle du processus de  vente. Un acheteur moderne (de nos jours) passe plus de temps à faire des  recherches sur un achat avant d’entrer en contact avec un vendeur, ce qui réduit  la valeur du partage d’informations. 

Armé de nombreuses informations en ligne, l’acheteur moderne exige des  compétences différentes de la part du vendeur et présente fréquemment un  comportement différent de celui des acheteurs du passé. Un acheteur moderne  peut être très enthousiaste à l’idée d’un achat et passer beaucoup de temps dans  la phase de recherche, puis s’arrêter brusquement, mettant fin au processus de  vente parfois sans aucune raison.  

Souvent, les acheteurs modernes souhaitent réduire les frictions liées à l’achat et à l’utilisation d’un produit afin de faciliter l’obtention d’une valeur ajoutée. 

Ces comportements sont la raison pour laquelle nous vous suggérons d’utiliser  un volant d’inertie plutôt qu’un tunnel de vente.

Le volant d’inertie est un modèle adapté par HubSpot pour expliquer l’élan que  vous gagnez lorsque vous alignez l’ensemble de votre organisation autour d’une  expérience client remarquable qui rend les clients heureux et qui suscitent des  recommandations et des ventes répétées. 

Comment fonctionne le volant d’inertie ? 

Pour faire tourner votre volant d’inertie, vous devez y ajouter de la force en  réalisant des investissements importants dans des programmes et des stratégies  d’acquisition et de fidélisation des clients. 

Mais une fois que vous avez acquis suffisamment de clients initiaux et que vous  avez assuré leur succès et leur bonheur, ils deviennent une force pour votre volant  d’inertie. En effet, soit ils achètent à nouveau chez vous, soit ils vous apportent de  nouveaux clients en vous promouvant auprès de leur réseau. C’est la clé pour  faire tourner votre volant d’inertie sans continuer à investir toutes vos ressources  dans l’acquisition de nouveaux clients.

Ce modèle permet à vos clients de montrer à vos prospects la valeur qu’ils ont  expérimentée. Plutôt que de demander à votre équipe de vente d’expliquer votre  produit/service, il permet à un tiers crédible ayant une expérience réelle de  l’utilisateur d’en expliquer la valeur. Un volant d’inertie vous permet de réduire les  frais généraux et administratifs, de vous concentrer sur l’expérience client et de  trouver des clients mieux adaptés. 

En utilisant un volant d’inertie, vous pouvez créer une communauté ou un  écosystème de clients qui aident d’autres clients. Dans le cadre d’un processus  de vente moderne, le volant d’inertie est un meilleur modèle que le tunnel de  vente, car il utilise les clients actuels pour attirer et engager de nouveaux  prospects. 

Comment construire un volant d’inertie ?  Commencez par trois étapes simples.  

1. Comprenez que vos clients actuels sont plus puissants que toute  autre influence. 

Les prospects font confiance aux histoires et aux expériences de votre clientèle  actuelle. D’ailleurs, 84% des consommateurs font autant confiance à un avis en  ligne qu’à une recommandation personnelle. Tirez-en parti en vous assurant que  

vous disposez d’un grand nombre de cas d’utilisation, de témoignages de clients  et de références qui mettent en valeur vos clients actuels et expliquent ,$) points forts de votre produit ou service. 

2. Demandez à vos clients de créer une preuve sociale.

La preuve sociale est l’idée psychologique selon laquelle les gens déterminent ce  qui est correct en découvrant ce que d’autres personnes pensent être correct. Les avis des clients sont 12x plus puissants que les descriptions provenant des  fabricants.  

Social media est un outil puissant pour créer une preuve sociale. Laissez les  histoires et les expériences de vos clients heureux créer du contenu convergent  pour vous.

3. Identifier les zones de force et de friction. 

Les zones de force comprennent des informations précises et opportunes, une  bonne compréhension du problème, votre capacité d’écoute et votre réactivité  générale.  

La friction ralentit le processus de vente. Essentiellement, lorsque votre prospect  doit franchir trop d’obstacles ou se heurter à des difficultés tout au long du  processus de vente, cela crée des frictions qui rendent votre travail plus difficile. 

En identifiant les zones de force et de friction, vous pouvez redoubler d’efforts  dans les activités qui vous permettront d’améliorer votre capacité à conclure des  ventes, et supprimer les obstacles inutiles pour créer une expérience sans  friction. Ainsi, le volant d’inertie continuera d’avancer et vos acheteurs seront  satisfaits. 

Continuez à affiner votre stratégie de vente en appliquant ces méthodes  populaires et efficaces.